Ratuj Głuszca
brak-podgladu-600

Większość z nas lubi mieć do czynienia z osobami odpowiedzialnymi i poważnie pochodzącymi do życia. Zwłaszcza, gdy od nich zależy w jakimś stopniu nasz los. Chyba nikt nie chciałby podpisywać umowy czy negocjować z kimś niesolidnym i nierzetelnym lub coś od takiej osoby kupować. Większość lubi, gdy świat dookoła jest do pewnego stopnia przewidywalny. Dlatego od małego jesteśmy uczeni respektowania zasad, zachowywania porządku oraz konsekwencji w zachowaniu. Wielu rodziców powtarza swoim dzieciom „Należy sprzątać po sobie”, „Pamiętaj, żeby zawsze kończyć to, co się zaczęło”, „Jak mówi się A, trzeba powiedzieć B” i wiele tym podobnych przestróg. W efekcie w naszej zbiorowej świadomości utrwaliła się norma zachowania, nakazująca wytrwałe i cierpliwe dążenie do zamierzonych celów. Niestety, ta niewątpliwie chlubna zasada czasami zostaje zaadoptowana do mało etycznych celów.

 

Znajomy opowiadał mi niedawno, jak został „złapany” w pułapkę swojej konsekwencji w salonie samochodowym. Poszedł tam razem żoną kupić nowe auto, gdyż stare było już dla nich za małe. Przy wejściu do salonu spotkała ich miła niespodzianka – transparent o promocyjnej przecenie samochodów ze wskazanego rocznika. Sprzedawca widząc lekko zdezorientowaną parę, natychmiast przystąpił do udzielania jej rad i wskazówek. Pokazał kilka modeli samochodów, pozwolił na jazdę próbną. Pominął tylko jeden mały fakt, że prezentowane modele nie były objęte promocją (wina leży też po stronie mojego znajomego, który być może nie dopytał o to wyraźnie). Moi znajomi natomiast po ponad dwóch godzinach zdecydowali się na „ten jedyny i wymarzony” nowy wóz. Jakież było ich zdziwienie, gdy po podpisaniu pierwszych dokumentów zobaczyli znacznie wyższą cenę od tej, której się spodziewali. Sprzedawca „przeprosił” ich jedynie za „niedopatrzenie”, czyli niepoinformowanie jasno o cenie samochodu na początku prezentacji. Zaczął jednocześnie okazywać dziwne zniecierpliwienie i nerwowość, jakby przygotowując się na rezygnację moich znajomych z zakupu (pewnie pojawiały mu się myśli, w stylu „Kolejni, którzy zmarnowali mój czas”). A co zrobili moi znajomi
Otóż zapłacili tę wyższą cenę i wyjechali z salonu wybranym wcześniej autem. Oczywiście, mają do siebie małe pretensje i czują się lekko oszukani, ale przy tym podkreślają, że jeśli już tyle czasu zmarnowali na oglądanie i wypróbowywanie kolejnych modeli, to nie mogli tak po prostu wyjść z niczym. Poza tym gdy już złożyli podpis na pierwszych dokumentach, jakoś niezręcznie było im się wycofać. Uchodzą bowiem za osoby dość poważne i odpowiedzialne.

 

Opisany wyżej przykład znakomicie ilustruje działanie mechanizmu zwanego przez psychologów zasadą zaangażowania – konsekwencji. Polega ona na stopniowym, powolnym angażowaniu osoby w podjęcie jakiejś decyzji – najlepiej małymi krokami. W pewnym momencie osobie tej będzie się już trudno wycofać bez uszczerbku dla obrazu samego siebie (odpowiedzialnego i konsekwentnego człowieka). Dobitnie opisał to kiedyś Leonardo da Vinci: „Łatwiej powiedzieć nie na początku niż na końcu”. Tak właśnie było w przypadku moich znajomych, którzy w ciągu dwóch godzin zainwestowali mnóstwo energii, aby znaleźć swój wymarzony samochód. Poza tym złożyli już swoje podpisy na kilku wstępnych dokumentach. Gdy więc okazało się, że cena jest wyższa niż się spodziewali, nie starczyło im już siły, aby się wycofać.

 

Z podobnym mechanizmem spotykamy się często, idąc ulicą. Pseudoankieterzy zaczepiają przechodniów, prosząc o poświęcenie chwili, gdyż mają tylko jedno pytanie. Okazuje się, że jeżeli przystaniemy na chwilę, jedno pytanie zamieni się w regularny wywiad (np. na temat preferowanych przez nas marek papierosów) by na końcu przerodzić się w żywą reklamę nowego produktu (np. papierosów). Gdybyśmy od początku wiedzieli, jakie są intencje ankietera, większość z nas nie zatrzymałaby się. Jednak wciąż znajdują się osoby, które padają ofiarą swojego zaangażowania i konsekwencji. Podobnie działają dziesiątki akwizytorów, którzy stosują prosty schemat: Mała prośba – zgoda klienta – duża prośba. Pytają o możliwość zajęcia chwili czasu na rozmowę na temat gustów zapachowych czy kulinarnych, a gdy pozwolimy się w nią wciągnąć, przystępują do bardziej nachalnego „zachęcania” nas do zakupu oferowanych przez nich perfum lub przypraw.

 

Ciekawym aspektem wykorzystania opisywanej zasady jest kwestia pisemnych deklaracji i podpisów. Otóż naukowcy stwierdzili, że wszelkie wyrażanie poglądów na piśmie zwiększa siłę oddziaływania reguły zaangażowania. Dlatego współpracownicy różnych tajnych służb składają pisemne deklaracje współpracy. W niewidzialny sposób czują się wówczas jeszcze bardziej zobligowani do postępowania zgodnego z tym, co napisali. Taka jest też taktyka zyskiwania kolaborantów przez różnego rodzaju reżimy polityczne, nawet wśród przeciwników ideologicznych. Poprzez przemyślane i metodyczne działania skłaniają one do podpisywania się pod stopniowo coraz bardziej zgodnymi z linią polityczną reżimu tezami. Oczywiście początek jest zwykle niewinny i odnosi się twierdzeń ogólnie akceptowanych – jak np. „Na świecie nie powinno być głodu”. Kończy się otwartym deklaracjami poparcia.

 

Jak uchronić się przed wpływem zasady zaangażowania–konsekwencji
Najprostsza odpowiedź brzmi: „Niczego nie podpisywać” bez dostatecznego przemyślenia. Ale to nie wszystko. Należy nabrać pewnego dystansu do rzeczywistości. Nie zawsze musimy być śmiertelnie konsekwentni, bo czasem jest to pożywka dla różnego rodzaju manipulantów. Gdy mamy do wyboru zachować się konsekwentnie, ale wbrew własnemu interesowi, lub zachować się nie do końca konsekwentnie, ale z korzyścią dla siebie – powinniśmy… Czy to nie oczywiste

 

Remigiusz Szczurek
psycholog, trener umiejętności biznesowych

 

kontakt: psycholog@portal.hoga.pl

 

Już wkrótce artykuł poświęcony wykorzystywaniu własnej niekompetencji dla kreowania wizerunku.

 

Autor wpisu: ag

Wypowiedz się

Musiszsię zalogować aby dodać komentarz.