Ratuj Głuszca
brak-podgladu-600

Niedawno moja znajoma opowiedziała mi o pewnym zdarzeniu. Jedna z firm kosmetycznych zwerbowała ją w szereg swych konsultantek. Na wstępnym szkoleniu sprzedażowym – jako osoba dość racjonalna – była zadziwiona reakcjami innych uczestniczek kursu.

?Osoby prowadzące spotkanie nieustannie pytały o opinie kursantek na temat cen oferowanych produktów. I tak, niemal wszystkie kursantki przyznały z nieukrywanym zapałem, że 100 zł za wodę toaletową to superatrakcyjna cena. Tak samo odniosły się do dezodorantów za 50 zł. Według obserwacji mojej znajomej niektóre kursantki szczególnie mocno wtórowały prowadzącym.

 

Dlaczego w takiej sytuacji u tak wielu osób wyłącza się logiczne i racjonale myślenie
Czy to myślenie grupowe
A może w grę wchodzi jeszcze coś innego – bardziej subtelnego i zarazem złowrogiego
Opisana sytuacja jest tylko przykładem jednego z mechanizmów funkcjonowania człowieka – znanego i z powodzeniem wykorzystywanego przez praktyków sztuki manipulacji. Mechanizm ten Robert Cialdini, znany amerykański psycholog społeczny, określił jako społeczny dowód słuszności. Mimo złożonej nazwy istota tego zjawiska jest bardzo prosta. Żyjemy w bardzo burzliwych czasach, każdego dnia docierają do nas setki różnego typu informacji. Nasz umysł w naturalny sposób broni się przed tym natłokiem, szukając prostszych i łatwiejszych drogowskazów działania. Wskazówkami okazują się opinie i sądy innych ludzi, zwłaszcza podobnych do nas (pod względem wyglądu, pochodzenia, problemów czy sytuacji życiowej). Pod ich wpływem nasz „leniwy” umysł staje się mniej czujny i krytyczny wobec docierających informacji. Ścieżka myślenia jest prosta: „Większość podobnych do mnie ludzi tak uważa – to znaczy, że mają rację – to znaczy, że powinnam/powinienem iść w ich ślady – i również zaakceptować ten punkt widzenia”. Oczywiście, gdy po pewnym czasie spojrzymy na daną sytuację bardziej krytycznym okiem, stwierdzimy, że to, co uznaliśmy za atrakcyjne, wcale nie leży w naszym interesie. Ale często bywa już za późno.

 

Przykłady zastosowań tego mechanizmu w otaczającej nas rzeczywistości możemy mnożyć. Najprostszym chyba jest teatralna klaka – wynajęte osoby, rozmieszczone w różnych miejscach teatralnej widowni i tylko jeden cel – zarazić swoim aplauzem i entuzjazmem innych oglądających przedstawienie. Taka reakcja niczym fala rozprzestrzenia się po sali. Odpowiedzmy sobie na pytanie: Jak czulibyśmy się, gdyby z pozoru normalny widz, siedzący obok nas, reagował owacją na przedstawienie, które być może wcale nie zachwyciło
Czy nie czulibyśmy się jak kompletni ignoranci, powstrzymując się od najmniejszego choćby pozytywnego objawu zadowolenia czy zachwytu

 

Wiele podobnych przykładów odnajdziemy w reklamie. W iluż to spotach reklamowych słyszeliśmy slogany w stylu „Używany przez miliony Polaków”, „Większość już wybrała nasz produkt”, itp.
Odwołują się one do ludzkiej skłonności bazowania na osądach innych. Schemat myślowy jest tutaj jeszcze prostszy: „Produkt jest używany przez wielu innych – to znaczy jest dobry – to znaczy powinnam/powinienem go używać”. Bardzo wiele osób ulega temu złudzeniu. Jest to swoista iluzja doskonałości i powszechności stosowania, która w wielu wypadkach ma niewiele wspólnego z faktyczną doskonałością.

 

Wyobraźmy sobie jeszcze, że komuś, wbrew etyce, przyszłoby do głowy manipulować sondażami popularności partii politycznych lub kandydatów na najwyższe stanowiska w państwie. Pewne ugrupowania (lub kandydaci) cały czas utrzymywałyby się na „szczycie” sztucznie kreowanej popularności, odnosząc rzeczywiste sukcesy wyborcze, ponieważ niezdecydowani wyborcy, widząc, że mają one tak duże poparcie, oddaliby swoje głosy właśnie na nie. Z kolei inne ugrupowania (lub kandydaci) – mniej wpływowe, choć być może o bardzo atrakcyjnych programach politycznych – nie miałyby najmniejszych szans na przekroczenie progu wyborczego. Sondaże w takiej sytuacji stałyby się swoistą samospełniającą się przepowiednią. Najpierw nie miały wiele wspólnego z realiami, by w końcu stworzyć taką rzeczywistość, jaką pokazywały.

 

W codziennych sytuacjach również spotykamy się z wykorzystywaniem w sposób intuicyjny zasady dowodu społecznego. Otóż osoby trudniące się żebractwem w wielu sytuacjach wsypują do przysłowiowej „tacy” kilka drobnych monet, aby w ten sposób pokazać, że nie będziemy pierwszymi, którzy udzielili im wsparcia. Skoro inne osoby wykazały się dobrodusznością, my także powinniśmy postąpić tak samo. Podobnie zachowują się kwestujący na różnego typu akcjach charytatywnych. Dlaczego zachęcając do złożenia datku, potrząsają skarboną lub puszką
Właśnie dlatego, by pokazać, że kwesta cieszy się poparciem wielu osób, o czym świadczyć ma dźwięk pobrzękujących monet.

 

Wnioski z tych rozważań nasuwają się same. Bądźmy ostrożni, obserwując reakcje innych osób w ważnych dla nas kwestiach. Odpowiedzmy sobie na pytanie, czy rzeczywiście dany produkt czy partia polityczna nam odpowiada – niezależnie od prawdziwej lub sztucznie tworzonej popularności.

 

Jak wobec tego powinna zareagować moja znajoma „konsultantka” firmy kosmetycznej
Przede wszystkim nie powinna wyłączać swojego krytycznego osądu rzeczywistości – „czarne jest czarne”, a „białe jest białe”, a nie odwrotnie. Coś, co jest obiektywnie drogie, nie powinno być pod wpływem grupowego bezkrytycznego entuzjazmu uznawane za atrakcyjne cenowo (choć nikt nie zaprzecza, że może to być wartościowe pod innymi względami). Powinniśmy być ostrożni w stosunku do szczególnie aktywnych i nad wyraz entuzjastycznych agitatorów czy rzeczników danego pomysłu, gdyż istnieje możliwość, że zostali oni wynajęci do takiego właśnie zachowania. Lepiej zaufać własnemu zdrowemu rozsądkowi niż obcej sile większości.

 

Remigiusz Szczurek
psycholog, trener umiejętności biznesowych
                
kontakt: psycholog@portal.hoga.pl 

 

Już wkrótce kolejny artykuł poświęcony wpadaniu w pułapki własnej konsekwencji.

Autor wpisu: ag

Wypowiedz się

Musiszsię zalogować aby dodać komentarz.