Ratuj Głuszca
lista

Jeśli – tak jak podczas wyprawy na zakupy – trzeba w krótkim czasie załatwić parę spraw, to, co robi się wcześniej, ma wpływ na następne decyzje. Kolejność ma znaczenie, bo oddziałuje na obieranie strategii, która później zdaje się cały czas kształtować myślenie i zachowanie.

Jonathan Levav (Uniwersytet Stanforda), Nicholas Reinholtz (Columbia Business School) i Claire Lin (kiedyś Columbia Business School) przyglądali się reakcjom osób podróżujących w sprawach biznesowych, które miały do wyboru 5 różnych linii lotniczych, 10 hoteli i 15 opcji wynajmu samochodu. Gdy uporządkowaliśmy decyzje, zwiększając zbiór elementów do wyboru, konsumenci mocniej „wgryzali się” w dostępne opcje niż wtedy, kiedy ten sam zestaw decyzji ułożyliśmy według spadającej liczby alternatyw.

Oznacza to, że klient szukający hotelu dokładniej przeanalizuje możliwości, gdy najpierw zapozna się z ofertą przewoźników lotniczych niż firm oferujących samochody. Zaczynając od „małego”, człowiek będzie chciał wybrać jak najlepiej. Nastawienie „wybrać najlepsze” przetrwa do momentu podejmowania kolejnych decyzji. Dla odmiany konsumenci startujący od większego zestawu opcji adaptują strategię pt. „wystarczająco dobry”.

Źródło: kopalniawiedzy.pl

Wypowiedz się

Musiszsię zalogować aby dodać komentarz.